B2B: ขาใหญ่ซื้อขายกันเอง

ในชีวิตประจำวันของเราล้วนแล้วแต่มีการทำธุรกิจเพื่อหล่อเลี้ยงชีวิตซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนเพื่อให้เกิดรายได้กับตนเอง ชุมชน ภูมิภาค เศรษฐกิจของประเทศ จนนำไปสู่เศรษฐกิจระหว่างประเทศ กลายเป็นวงโคจรหมุนเวียนในระบบเศรษฐกิจแบบไม่มีที่สิ้นสุด แต่ก่อนจะมีเทคโนโลยีที่ทันสมัยจนกลายเป็นระบบเศรษฐกิจที่มีมาหลากหลายแขนงนั้น ทุกคนเคยทราบกันหรือไม่ ว่าในแต่ธุรกิจนั้นต้องอาศัยอะไรบ้างเพื่อขับเคลื่อนธรกิจของตัวเอง ซึ่งในวันนี้จะพาทุกคนมาดูรูปแบบโมเดล แผนธุรกิจ ที่มีชื่อเรียกว่า B2B หรือ (Business to Business) ซึ่งในปัจจุบันมีการปรับเปลี่ยนเทคโนโลยีให้ทันสมัยให้เข้ากับทั้งธุรกิจแบบออฟไลน์ และธุรกิจแบบออนไลน์ ซึ่งการตลาดทั้งสองทางนี้มีบทบาทสำคัญเป็นอย่างมากในการขับเคลื่อนทำธุรกิจ

ธุรกิจ B2B คืออะไร?

B2B ย่อมาจาก Business to Business คือ ประเภทธุรกิจที่ติดต่อซื้อขายกับองค์กรธุรกิจด้วยกันเอง ไม่ใช่การซื้อในนามคนธรรมดาแบบเป็นรายบุคคล (B2C) ซึ่งการทำธุรกิจแบบ B2B จะช่วยให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปได้ดียิ่งขึ้นในหลายด้าน เช่น การจัดซื้อ การจัดการต้นทุนสินค้า การจัดการด้านเวลา การจัดการสินค้าคงคลัง การจัดส่งสินค้า การจัดการช่องทางการขายสินค้า การจัดการด้านการเงิน เป็นต้น นอกจากนี้ การทำธุรกิจแบบ B2B จะครอบคลุมไปถึงรูปแบบการขายส่ง การสั่งซื้อสินค้าผ่านทางระบบอิเล็กทรอนิกส์ หรือระบบห่วงโซ่การผลิต ที่มีความซับซ้อนในระดับที่ต่างกันไปตามขนาดธุรกิจหรือประเภทธุรกิจที่ตกลงซื้อขายกันด้วย โดยสามารถยกตัวอย่างให้เข้าใจได้ดังนี้

บริษัท A เป็นธุรกิจในการผลิตโทรศัพท์มือถือ แต่ว่าในการทำมือถือหนึ่งเครื่องนั้น ต้องมีอุปกรณ์ประกอบภายใน บริษัท A จึงได้ทำการว่าจ้าง บริษัท B และ C ในการผลิตอุปกรณ์ภายใน อาทิ หน้าจอ แรม หรือ CPU ในการมาประกอบร่วมในโทรศัพท์มือถือ 1 เครื่อง เป็นต้น หรือจะเป็น บริษัทเสื้อผ้า A ซื้อผ้าจาก โรงงาน B มาเพือตัดเสื้อผ้า และขายต่อให้ ร้านเสื้อผ้า 

จุดเด่นของธุรกิจ B2B

ช่วยทำให้เกิด ความภักดีของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

เนื่องจากนวัตกรรมเป็นปัญหาสำคัญสำหรับบริษัท B2B หลายแห่ง ธุรกิจ B2B จึงเป็นโมเดลธุรกิจที่จะต้องหาวิธีการใหม่ ๆ ในการปรับปรุงฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด อีกทั้งยังช่วยรักษาความภักดีของลูกค้า จากการพัฒนาสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้นได้อย่างเหนียวแน่นอีกด้วย

ธุรกิจ B2B มีช่องทางการทำ Digital Marketing ที่แข็งแรง

จะช่วยทำให้เข้าถึงการเข้าถึงของลูกค้า (Customer Journey) ได้ง่ายหากธุรกิจ B2B ที่มีการใช้กลยุทธ์การตลาดที่ได้รับความนิยมอย่างการทำ Digital Marketing อย่างมีประสิทธิภาพก็จะช่วยทำให้เข้าไปอยู่ในทุกช่วงของ Customer Journey ที่ประกอบไปด้วย 5 ขั้นตอน ได้แก่

• การรับรู้ (Awareness)
• การพิจารณา (Consideration)
• การซื้อสินค้า (Purchase)
• การใช้ซ้ำ (Retention)
• การบอกต่อ (Advocacy)

องค์ประกอบของการทำธุรกิจแบบ B2B

การทำธุรกิจแบบ B2B เป็นการซื้อขายระหว่างธุรกิจ ต่อ ธุรกิจ ครอบคลุมถึงการขายส่ง การทำการสั่งซื้อสินค้าผ่านทางระบบอิเล็กทรอนิกส์ ระบบห่วงโซ่การผลิต (Supply Chain Management) หรือเว็บไซต์ที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ที่ต้องการซื้อสินค้า โดยองค์ประกอบของธุรกิจแบบ B2B มีดังนี้ต่อไปนี้

1. มีการติดต่อซื้อขายเกิดกับเจ้าของธุรกิจทั้ง 2 ฝ่าย
2. มีการซื้อสินค้าเป็นการซื้อไปเพื่อทำธุรกิจของตัวเอง เช่น ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตไปขายในร้านค้าปลีกของตัวเอง หรือซื้อสินค้าของธุรกิจหนึ่งไปเป็นวัตถุดิบของธุรกิจตัวเอง 
3. มีการซื้อขายระหว่างคู่ธุรกิจทั้งสองฝ่าย ซึ่งจะเป็นการทำเป็นเอกสารซื้อขายล่วงหน้า
4. มีการขายส่งแบบ B2B สามารถผ่านระบบอิเล็กทรอนิกส์ เป็นการขายส่งแบบออนไลน์ก็ได้

 

 

ความสำคัญของการทำธุรกิจแบบ B2B

Offline Marketing

เดิมที โมเดลธุรกิจแบบ B2B เป็นการทำ Marketing แบบออฟไลน์ โดนมีความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ไมตรีที่ดีและความไว้วางใจต่อผู้ซื้อ จะเน้นเป็นการจัดงานอีเว้นท์ งานสัมมนาด้านอุตสาหกรรม ที่มุ่งเน้นกลุ่มผู้เข้าชมงานเจาะ กลุ่มเป้าหมาย แบบเฉพาะเจาะจง ด้วยพันธกิจที่มุ่งเสริมสร้างศักยภาพในกันระหว่างองค์กรที่ทำธุรกิจร่วมกัน โดยสามารถยกตัวอย่างการทำ B2B แบบออฟไลน์ได้ดังนี้

1. AUTOMATION EXPO งานแสดงเทคโนโลยีระบบอัตโนมัติสำหรับโรงงานอุตสาหกรรมกว่า 100 บูธ และภายในงานยังมีพื้นที่กิจกรรมพิเศษ ที่จะได้ไปสัมผัสประสบการณ์ดิจิทัลสำหรับการผลิตแห่งอนาคต
2. Thailand Industrial Forum งานแสดงสินค้า​และเทคโนโลยีด้านอุตสาหกรรมการผลิตและสัมมนาฟรี ด้านอุตสาหกรรมการผลิต สำหรับ ผู้ประกอบการ ในกลุ่มอุตสาหกรรม โรงงานผู้ผลิต และบุคคลทั่วไป
3. FOOD AGRITECH EXPO มหกรรมการแสดงสินค้าเทคโนโลยีอาหารเกษตร (Agri-Food Tech Expo Asia หรือ AFTEA) เป็นเวทีจัดแสดงแห่งแรกของสิงคโปร์ที่มุ่งเน้นไปยังผู้มีบทบาทในอุตสาหกรรมเกิดใหม่และเป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมอาหารเกษตรระดับภูมิภาค  เป็นต้น

แต่อย่างไรก็ตาม การทำธุรกิจ B2ฺ แบบออฟไลน์ในปัจจุบันอาจจะมีข้อเสียมากกว่าการทำแบบออนไลน์ โดยอาจจะใช้เวลามากกว่าในการทำขั้นตอนซื้อขาย ต้องใช้เวลานานมากกว่าจะมีความน่าเชื่อถือระหว่างองค์กรที่ทำร่วมกัน รวมไปถึงโอกาสที่ธุรกิจจะเป็นที่รู้จักและขยายสู่สารธารณะมีน้อยกว่า และใช้เวลามากกว่าอีกด้วย 

Online Marketing

Online Marketing หรือ การตลาดออนไลน์ ปัจจุบันธุรกิจออนไลน์ได้เข้ามามีบทบาทต่อการทำการตลาดเป็นอย่างมาก หากธุรกิจจะทำ B2B แบบออฟไลน์อย่างเดียว คาดว่าอาจจะไม่ทันธุรกิจแบบอื่น ดังนั้น การทำ Online Marketing  จึงมีบทบาทและความสำคัญ รวมถึงข้อดีต่อการทำธุรกิจ B2B ดังนี้

1. สามารถติดตามข้อมูลแบบ update ได้ตลอดเวลา ทำให้ลดขั้นตอนการซื้อขายล่วงหน้าได้ ไม่ต้องเวียนไปติดต่อพูดคุยต่อหน้าหลาย ๆ รอบ กว่าจะตกลงกันได้
2. ความน่าเชื่อถือที่เคยต้องใช้เวลานาน จะลัดขั้นตอนขึ้น เพราะข้อมูลย้อนหลัง หลักฐานต่าง ๆ ก็ยังคงค้างอยู่ในโซเชียลเน็ตเวิร์ค ตลอดจน การสื่อสาร กับธุรกิจอื่น ๆ ที่อาจจะมีการติดต่อธุรกิจแบบ B2B ด้วยเช่นกัน
3. ถ้าทำ Online Marketing ได้ดีจะตัดกำลังคู่แข่งได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะโลกออนไลน์มาคู่กับการ serch หาข้อมูล ถ้าพบธุรกิจของคุณเป็นอันดับ 1 โอกาสที่ธุรกิจที่กำลังค้นหาธุรกิจเดียวกันกับของคุณจะตัดสินใจเลือกคุณได้เร็วขึ้น ไม่ต้องเสียเวลาหาข้อมูลหลาย ๆ แห่งเหมือนธุรกิจที่เป็นออฟไลน์
4. การใช้ออนไลน์ได้ประโยชน์ในการสร้างวัฒนธรรมขององค์กรให้ปรากฏต่อสาธารณะง่ายขึ้น และง่ายต่อการขยายธุรกิจแบบเน็ตเวิร์คด้วย

 

กลยุทธ์การตลาดที่เป็นตัวช่วยสำคัญในปัจจุบันที่ธุรกิจแบบ B2B ต้องมี

สำหรับใครที่ทำธุรกิจ B2B แล้วอยากสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ เพื่อให้ได้มาซึ่ง Lead (รายชื่อว่าที่ลูกค้า) นอกจากจะทำการวิเคราะห์หา Pain Point และยังรวมไปถึงการทำ SWOT คือ การวิเคราะห์หาStrengths(จุดแข็ง),Weaknesses(จุดอ่อน), Opportunities (โอกาส) , Threats (อุปสรรค) ที่ธุรกิจมักคุ้นเคยกันดีอยู่แล้ว หรือการสร้าง Brand Identity คือ อัตลักษณ์หรือความเป็นตัวตนของแบรนด์ให้เป็นที่จดจำ ยังมีกลยุทธ์การตลาดและการขายที่ช่วยให้ธุรกิจ B2B เติบโตและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ต้องการมากขึ้นได้ ซึ่งมี 7 วิธีด้วยกัน

การทำ Marketing Automation

Marketing Automation คือ การทำการตลาดแบบอัตโนมัติด้วยการใช้เทคโนโลยีมาเป็นเครื่องมือในการช่วยทําการตลาด จัดการและส่งมอบคอนเทนต์ไปให้กับคนที่ใช่ ในเวลาที่ใช่ และในช่องทางที่ใช่โดยอัตโนมัติ โดยการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม เช่น ใช้กลยุทธ์ 4P คือ ส่วนประสมทางการตลาดประกอบด้วยการวิเคราะห์ 4 ปัจจัย ได้แก่ Product, Price, Promotion และ Place เพื่อนำมาวิเคราะห์แบรนด์ การวิเคราะห์ผู้บริโภค และการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจ หลังจากนั้นก็เลือกใช้ Marketing Automation (เครื่องมือทางการตลาด) ที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้การทำการตลาดง่ายขึ้น เช่น การทํา Personalized Marketing Messages (การตลาดเฉพาะบุคคล หรือ การเสนอสินค้าและบริการ โปรโมชัน สิทธิพิเศษ และคอนเทนต์ ที่เจาะจงไปตามความต้องการของลูกค้าแต่ละบุคคล) แบบอัตโนมัติ เป็นต้น นอกจากกลยุทธ์ 4P แล้วยังมีกลยุทธ์แบบ 7P ที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำธุรกิจ B2B ได้ด้วย

การทำ SEO Marketing

SEO Marketing เป็นการทำการตลาดบน Search Engine อย่าง Google เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่ทำการค้นหาคำ Keyword ที่ธุรกิจทำเว็บไซต์จนติดอันดับเข้าถึงคอนเทนต์และรู้จักกับธุรกิจได้มากขึ้น จนในที่สุดจะกลายเป็นลูกค้าได้ ซึ่งการทำ SEO สำคัญสำหรับธุรกิจ B2Bเป็นอย่างมาก เพราะจะช่วยทำให้ผู้ซื้อเชื่อถือและมั่นใจในธุรกิจได้มากขึ้นจากการค้นหาเว็บไซต์เจอในคำ Keyword ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

 

 

การทำ Social Media Marketing

การทำการตลาดบนโซเชียลมีเดีย เป็นอะไรที่ขาดไม่ได้ แม้แต่ในธุรกิจ B2B เองก็เป็นเรื่องสำคัญ เพราะนี่คือช่องทางอันทรงอิทธิพลที่มีลูกค้าของธุรกิจอยู่เป็นจำนวนมาก และมีให้เลือกใช้มากมายหลายแพลตฟอร์ม ซึ่งธุรกิจก็ต้องเลือกใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของตนเอง เพื่อที่จะเข้าถึงกลุ่มธุรกิจที่จะมีโอกาสปิดการขายได้ นอกจากนี้ควรที่จะเลือกใช้คอนเทนต์ที่มีประโยชน์ และมีคุณค่าต่อธุรกิจ เนื่องจากธุรกิจแบบ B2B มักเป็นสินค้าที่ใช้เวลาการตัดสินใจซื้อค่อนข้างนาน การสร้างคอนเทนต์ที่มีประโยชน์และมีความรู้ต่อสินค้านั้น ๆ จะช่วยทำให้ผู้ซื้อสามารถตัดสินใจซื้อได้ง่ายและรวดเร็วมากขึ้น อีกทั้งยังเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจ และไม่ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกรำคาญต่อการโฆษณาอีกด้วย

การทำ Email Marketing

การทำ Email Marketing ของธุรกิจ B2B จึงถือว่าเป็นเรื่องสำคัญอย่างมาก เพราะนี่คือช่องทางหลักที่จะทำให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กรด้วยกันได้ง่ายจากการส่งอีเมลที่เป็นการประชาสัมพันธ์, การโฆษณาสินค้าและบริการใหม่ ๆ , การเผยแพร่ ข้อมูลข่าวสาร หรือโปรโมชันต่าง ๆ ยืนยันได้จากการสำรวจของ Content Marketing Institute ที่ระบุเอาไว้ว่า 87% ของธุรกิจแบบ B2B มักจะใช้กลยุทธ์ Content Marketing ด้วยการใช้ Email เป็นสื่อกลาง ซึ่งเป็นรองแค่ช่องทางโซเชียลมีเดีย และ 80% ของผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจเชื่อว่า Email Marketing ช่วยเพิ่มอัตราการกลับมาซื้อ (Retention) ของลูกค้าเก่าได้จริง

การทำ Niche Marketing

Niche Marketing คือกลยุทธ์การทำการตลาดและการขายที่เหมาะสมกับธุรกิจ B2Bเป็นอย่างมาก เพราะธุรกิจ B2B ไม่ได้มีกลุ่มลูกค้าที่กว้างมากเหมือนกับ B2C แต่จะเน้นการทำการตลาดแบบเจาะจง หรือ Niche Marketing มากกว่า ซึ่งวิธีการทำ Niche Marketing ที่มีประสิทธิภาพก็จะต้องเข้าใจลูกค้าและปัญหาที่พวกเขามีด้วยการทำ Persona เพื่อได้มาซึ่งตัวตนในอุดมคติของลูกค้ากลุ่มนี้ หลังจากนั้นก็ทำ Data Analytics (การวิเคราะห์ข้อมูล) เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ความต้องการ รวมถึงวิเคราะห์แบรนด์ ตลอดจนสินค้าและบริการว่าเป็นที่ต้องการสำหรับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ แล้วค่อยลองค้นหา Niche ที่ยังไม่มีเจ้าตลาดจับจอง เพื่อหาจุดยืนในตลาดที่เป็นไปได้ให้กับธุรกิจ

 

 

การทำ CRM Marketing

การจัดการ ลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management – CRM) เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ด้านการตลาดและการขายที่ช่วยสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าจนทำให้เกิดการซื้อซ้ำ การบอกต่อ และการเป็น Customer Loyalty (ความจงรักภักดีต่อแบรนด์) ได้มาก สำหรับการทำ CRM Marketing ส่วนใหญ่จะต้องมีเครื่องมือหรือซอฟต์แวร์เข้ามาเป็นตัวช่วยเพื่ออำนวยความสะดวกให้การทำงานของทีมการตลาด การขาย และ Customer Service ทำงานได้รวดเร็วจนสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างทันท่วงทีมากขึ้น เช่น การใช้ระบบ CRM Management เป็นต้น

การทำ Marketing แบบ Account Based

การทำ Marketing แบบ Account Based จะเป็นกลยุทธ์การตลาดรูปแบบหนึ่งที่โฟกัสลูกค้าเป็นราย Account (บัญชี) เช่น เป็นบริษัท องค์กร หรือหน่วยงาน จะเหมาะกับธุรกิจ B2B ที่ต้องการขายแบบดีลใหญ่ มีลูกค้าหลายตำแหน่งงานเข้ามาร่วมตัดสินใจ

บทสรุป B2B

โดยบทสรุปธุรกิจในรูปแบบ B2B นั่นก็คือ การทำการค้าธุรกิจระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายต่างก็เป็นหน่วยงานธุรกิจเหมือนกัน วัตถุประสงค์ในการซื้อขายจะเป็นไปในทางการเพิ่มคุณค่าให้สินค้าและบริการ หรือซื้อสินค้าและบริการเพื่อนำสินค้าหรือบริการนั้นๆ ไปผลิตและจัดจำหน่ายต่อไป โดยปกติธุรกิจแบบ B2B จะมีการใช้ช่องทางการตลาดแบบออฟไลน์เป็นหลัก แต่ในปัจจุบันการตลาดออนไลน์ไม่ได้เป็นเพียงการตลาดทางเลือกสำหรับธุรกิจ B2B อีกต่อไป แต่เป็นการเปิดโอกาสทางการขายและการสร้างความน่าเชื่อถือ เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจ B2B ในยุคปัจจุบันอย่างมากอีกด้วย

 

ยังไม่มีระบบ CRM ? Funcrowd ช่วยได้ เพราะเรามีระบบ CRM ที่สามารถตอบโจทย์ธุรกิจของคุณได้อย่างแน่นอน อย่ารอช้า!ติดต่อเราได้ที่
Line : https://lin.ee/5VMoPga
Facebook : www.facebook.com/FunCrowdTH
Instagram : https://www.instagram.com/fundcrowdth/